Batık krediler oldukça artıyor. Yaklaşık 40 milyon icra dosyası adliye raflarını doldurmuş vaziyette. Eskisi gibi borçluyu arama rahatlığı olmayan hukuk büroları, icra işlemlerindeki kısıtlamalar, haciz yapılmasındaki sınırlılık borçluları adeta bayram havasına sokuyor. Hukuk büroları dosyalarını aldıkları kurumların baskısı ile başarılı olmanın yollaırnı araken, kimlik paylaşım bilgilerinde olan disiplin karşısında dahi çaresiz kalmaya başladılar. Daha önce borçlunun deyim yerinde ise yedi sülalesine ulaşabilen hukuk büroları şimdi borçlunun babasını da kardeşini de arayamamaktadır. Böyle bir girişimde bulunsa bile sonu yüksek rakamlı bir cezaya razı olmak zorunda kalacak.
Baro sayfaları olsun, çeşitli mecralardaki yayın organlarının eleman ilanları olsun yoluyla alınan elemanların arama, tahsilat yönlü çabaları da deneyime paralel olarak değişiklikler göstermektedir.
Dikkat edilirse, ödememe rahatlığı içindeki bir borçlu nasıl ikna edilmeli.
Cebinde parası olmadığını söyleyen, borcu sallayan bi,r borçlu nasıl ikna edilmeli. Cebine girecek paranın borç dosyasına çekilmesi için ne yapmalı. Borçluyu borç ödemek zorunda olması gerektiği düşüncesinin yer edilmesi için ne yapmalı.
İnsan, başlı başa bir muammadır. İnsanı memnun etmek, ikna etmek, istediğin yöne çekmek çok zordur. Öyle ki, ister telefonla ister yüz yüze bir borçluyu ikna ettiğiniz andan sonra ki üçüncü şahıs muameleleri ile tüm çabalarınız boşa gidebilmektedir.
Tahsilat amaçlı doğru ikna tekniği nedir diye soracak olursanız bilimsel olarak dört dörtlük bir uygulama pratikte iflas edebilmektedir. Bu da iki taraflı insan faktörün varlığını öne çıkartır. Tahsilatları süper yaparım diye yönetici olarak seçilen bir kişinin mahiyetindeki insanları tanımaması, yanlış tanıması, tanıması doğrultusunda gösterdiği başarıszlığa sürükleyecek samimi duygular bile tahsilat yönetimi felç edebilir..
Araştırmalar gösteriyor ki, geç gecikme dönemlerindeki müşteriler birden fazla kurumda borçlu durumundalar. Yani birden fazla kurum müşteriye tahsilat araması gerçekleştiriyor. Müşteri zaten sıkıntılı ve süreci kendince yönetmeye çalışıyor. Bu durumda ikna tekniği neye yarar?Temel yöntemlerden bahsedecek olursak öncelikle tahsilat ekibini iyi tanımak lazım.
Acemiliği üzerinden atamamışlar, işi kavrama noktasında orta seviyede olanalr ve çakal diyebileceğimiz konusunda uzman elemanlar diye sıralarsak önümüzde her zaman 3 grup olduğunu görüyoruz.
İşte bu durumda herkese eşit dosya dağıtıp bunları arayın demek bir hata.. Dosyaların muhakkak surette arayacak olanın seviyesine göre bölünmesi sağlanmalıdır.
Bu ayrımı da yönetici yapacaktır. Taze dosya, yorgun dosya, ölü dosya yani umutsuz vaka..
Bir de arayanın psikolojisi, konuşma şekli, hitabı, kültürü...
Ve daima amaç tahsilatı sağlamak amaçlı diyalog...
Konuşmalar nasıl gerçekleşmeli ve hangi ikna yöntemleri kullanılmalı?
- Dosyanın yorgunluk derecesi, ya da ödemede gecikme süresinin varlığı.
- Borçluyla tatlı sert diyalog
- Borç ödemede tercih hakkında iki ya da üçten fazla esneklik hakkı vermemek
- Borçluya seçenek hakkında sınırlı olmalı, her seferinde farklı seçenek sunmamalı
- Müşterinin imkanları doğrultusunda kesin tarihi belirleyip, taviz vermemek
- Sözün arkasında durmasını sağlamak, arayanın da söylediğini bilmesi
- Sohbet ederken hukukçu gibi davranmak, tezgahtar gevşekliğinde bir diyaloğa asla izin vermemek
- Sunumda, imkan vermede, hitap şeklinde ciddi üslup seçilmeli
- Görüşmelerin kolay ulaşılır şekilde kayıt altına alınması
- Dosyaya bakan çalışanın bir önceki görüşmeleri dikkate alması, kendini buna göre hazırlaması
- Borçlunun ofis elemanlarını birbirine düşürecek, yalancı çıkartacak diyaloglara girmesini önlemek
- Borçlunun karşısındaki kişinin, işveren kadar yetkili olduğunu hissettirmek. Yöneticinin de buna destek vermesini sağlamak
- Borçluya özel olduğunu hissettirip, verilen imkanalrın iyi bir diyalog sağladığı için kendisine özel bir uygulama yaptığını hissettirmek
Tabi, tecrübe edine edine bu maddeleri, bu ikna yolalrını artırabiliriz. Sizinde ekleyecekleriniz varsa tecrübemden herkes faydalansın diyoruz yazının altındaki yorum kısmına ekleyebilirsiniz
Sosyal Bağlantılar